Od lat zajmuję się sprzedażą i mam wrażenie, że większość z tak zwanych technik sprzedaży niezbyt działa u obecnego konsumenta.
Według mnie, w dzisiejszych czasach warunkiem skutecznej sprzedaży jest rozpoznanie indywidualnych motywów zakupu klienta i wynikających z tego potrzeb oraz znalezienie dla każdego z klientów najskuteczniejszych argumentów i dopasowanej oferty.
Różne potrzeby można tu sprowadzić do niewielu motywów podstawowych i motywów zakupu, które mogą skłonić klienta do zakupu. Źródłem tych motywów jest stale pewna spodziewana korzyść, która pojawiła się w toku długotrwałego rozwoju ewolucyjnego. Idąc szlakiem przemyśleń autora „Ewolucji osobowości” Juergena Schoemena, napotykamy na zupełnie nowe patrzenie na temat sprzedaży.
W tym kontekście w ramach Analizy Biostrukturalnej (szwajcarska metodologia Structogram:www.3kolorymozgu.pl), gdzie nasz trójdzielny mózg podejmuje decyzje, wyróżnia się trzy grupy motywów podstawowych i wywodzące się z nich motywy zakupu
poszukiwanie tego, co nowe, indywidualizm lub perfekcja;
Inne modele opierające się na przeróżnych założeniach badawczych są co do zasady zgodne z trzema grupami motywów określonych w ramach Analizy Biostrukturalnej.
Na przykład amerykańscy psychologowie David McClelland i John Atkinson opracowali model wielkiej trójki, wskazujący na trzy motywy podstawowe kierujące człowiekiem, które wytworzyły się wskutek procesu ewolucji: przynależność, władza i osiągnięcia.
Joachim Siegbert Krug i Ulrich Kühl, doradcy w dziedzinie zarządzania i psychologowie, opisali wpływ wielkiej trójki jako czynników warunkujących sukces w obszarze gospodarki polityki oraz w sporcie wyczynowym.
Specjalista w zakresie biologii ewolucyjnej i badań nad zachowaniem Felix von Cube omawiając popędy człowieka wykazał, że popęd związany z chęcią zapewnienia sobie poczucia pewności i tworzenia relacji z innymi ludźmi, a także popęd do agresji i ciekawości mają podstawowe znaczenie – jeśli chodzi o zachowania człowieka.
Motywy podstawowe i motywy zakupu odgrywają decydującą rolę podczas podejmowania decyzji dotyczących zakupu. Motywy te zwane są również nagrodami podstawowymi lub wartościami nagród, ponieważ „nagroda i motyw to dwie strony tego samego medalu.
Zgodnie z Zuryskim modelem motywacji społecznej opracowanym przez niemieckiego psychologa Norberta Bischofa, można wyróżnić trzy podstawowe zakresy nagród: Poczucie bezpieczeństwa/towarzyskość/poczucie przynależności; autonomia/władza/osiągnięcia; pobudzenie/poszukiwanie tego, co nowe/kreatywność.
Znamienne przy tym jest to, że nagrodom podstawowym przypisane są trzy grupy czynników kierujących zachowaniem limbicznych naczelnych Häusela (instrukcje dotyczące równowagi, dominacji i bodźców). Oznacza to, że również tu założenia zgodne są z motywami podstawowymi określonymi ramach Analizy Biostrukturalnej, jednak uzasadnienie tych instrukcji wyłącznie w oparciu o emocje jest niewystarczające.
Na podstawie ustaleń wynikających z modelu stworzonego przez dr Paula MacLeana (mózg trójdzielny) na fundamencie biologii ewolucyjnej oraz wnioski płynące z homeostazy neuroprzekaźników w ramach Analizy Biostrukturalnej wyróżniamy motyw/wartość nagrody „osiągnięcia”.
Osiągnięcia fizyczne lub osiągnięcia w rozumieniu realizacji konkretnych celów praktycznych są motywem związanym z układem limbicznym. Natomiast osiągnięcia kognitywne, czy kreatywność w dążeniu do poznania jest motywem powiązanym z kresomózgowiem.
Zatem nasze działania warunkują przede wszystkim motywy podstawowe i motywy zakupu, jak również związane z nimi wartości nagród.
Opisują one podstawowe pobudki naszych działań i tym samym naszą indywidualną motywację. Dlatego też odpowiedź na pytanie, czy „przemówi” do nas dana oferta, w znaczącym stopniu zależy od tego, jak bardzo oferta ta jest dla nas przekonująca, biorąc pod uwagę nasze indywidualne motywy/wartości nagród oraz to, jak bardzo spójne są –wysyłane sygnały i czy uda się stworzyć wystarczający kontrast względem ofert przedstawianych przez konkurencję.
Analiza Biostrukturalna z Systemem Treningowym STRUCTOGRAM® oferuje przekonującą koncepcję skutecznej neurosprzedaży, której szczególną zaletą jest prostota i bezpośrednia metoda przekazywania – umiejętności.
Po szczegóły zapraszam na www.3km.pl
ANNA URBAŃSKA – trener biznesu, neurocoach, www.annaurbanska.pl
