Cross-selling i up-selling, czyli jak maksymalizować sprzedaż

Cross-selling i up-selling


„A może frytki do tego?” – z pewnością jedno z najpopularniejszych pytań, które przeżywało okres swojej świetności już kilka lat temu. To właśnie pod nim kryje się jedna z najbardziej skutecznych metod zwiększających sprzedaż. W czym tkwi jej sukces? Jak ze sprzedaży dowolnego produktu osiągać jeszcze większy zysk? O tym poniżej.

Cross-selling, inaczej sprzedaż krzyżowa

Powyższe pytanie o frytki to doskonały przykład cross-sellingu, czyli sprzedaży powiązanej, inaczej krzyżowej. Polega ona na oferowaniu określonych produktów Klientowi, który właśnie dokonał zakupu konkretnego towaru i dotyczy dóbr komplementarnych, czyli uzupełniających się. To nic innego, jak dosprzedaż, która ma często miejsce na przykład podczas finalizacji zakupu butów, kiedy to sprzedawca proponuje nam środki do ich pielęgnacji, wkładki, prawidła i inne. Co istotne, ze sprzedażą krzyżową nie wiąże się praktycznie żadne ryzyko – klient wybrał już produkt podstawowy i w najgorszym przypadku nie skorzysta z dodatkowych, polecanych rzeczy, pozostając jedynie z towarem, który był jego priorytetem.

Ups! Wydałem więcej niż zamierzałem…

Często się zdarza, prawda? Takie sytuacje są zazwyczaj powiązane ze stosowaniem przez sprzedawców metody up-sellingu, która polega na stopniowym oferowaniu klientowi produktów o wyższym standardzie, lepszych funkcjonalnościach, a więc automatycznie o wyższej cenie. Przykładem może być na przykład sytuacja, kiedy chcemy kupić telewizor, mamy upatrzony konkretny model – po prostu chcemy wejść do sklepu, kupić i wyjść. Niestety nie do końca nam się to udaje, ponieważ sprzedawca negocjuje i doradza kupno telewizora odrobinę droższego, ale z wieloma dodatkowymi funkcjami, których wybrany przez nas sprzęt nie posiada. Ostatecznie bierzemy pod uwagę propozycję doradcy, wychodząc z droższym, teoretycznie lepszym produktem. Gdzie jest haczyk? Po pierwsze, ta metoda charakteryzuje się większym ryzykiem niż sprzedaż krzyżowa. Dlaczego? W odróżnieniu od cross-sellingu, tutaj transakcja zakupu nie została jeszcze dokonana, a klient wyraził jedynie chęć jej zawarcia. Co więcej, najgorszym scenariuszem już nie jest sytuacja, kiedy klient i tak kupuje u nas to po co przyszedł, nie dając się namówić na droższy produkt, a moment, w którym klient jest urażony nachalnymi negocjacjami i całkowicie rezygnuje z zakupu w danym sklepie.

Wilk syty i owca cała – czy zawsze?


Powyższe metody mogą skutecznie maksymalizować zyski ze sprzedaży, pod warunkiem, że są umiejętnie stosowane i realizują faktyczne, bądź sztucznie wytworzone potrzeby nabywców. Sprzedawcy, korzystając z tych metod, są w stanie maksymalizować sprzedaż, jednocześnie zwiększając zadowolenie klienta z obsługi, który często nieświadomy wyćwiczonych praktyk, ulega sugestiom i decyduje się na więcej niż zamierzał. Jak dobrze to robić, aby obie strony były usatysfakcjonowane? W Sellwise znają odpowiedź i wiedzą jak skutecznie zwiększać sprzedaż.

Materiał partnera


Komentarze

komentarze