Techniki manipulacji

techniki manipulacyjne

Czy zdarzyło ci się kupić coś, co właściwie nie jest do niczego potrzebne? Spełnić czyjąś prośbę chociaż wcale nie miałaś na to ochoty? To coś dla ciebie.

Wiemy co to jest manipulacja, manipulowanie i bycie manipulowanym. Teraz kolej na to, aby dowiedzieć się jakie są techniki manipulacji, z którymi mamy do czynienia w domu, w pracy, w sklepie, a nie zdajemy sobie z nich sprawy. Tak naprawdę każdego dnia manipulujemy innymi ludźmi lub sami stajemy się ofiarami manipulacji. Oto techniki, które pomogą uświadomić jak silne i powszechne jest to zjawisko.

1.      Stopa w drzwiach

Jeśli włożysz stopę  w szparę w drzwiach to i cały przez nie wejdziesz. Jakie to ma odniesienie do manipulacji? Otóż stopa w drzwiach to technika polegająca na wzroście skłonności do ulegania większej prośbie wskutek wcześniejszego spełnienia innej, mniejszej. Przykładem może być koleżanka Ola, która prosi was, abyście popilnowali jej trzyletnie dziecko przez godzinę. Po godzinie dostajecie telefon. Ola koniecznie musi pojechać na zakupy i prosi czy moglibyście zostać z dzieckiem jeszcze przez następne dwie godziny.

Jest większe prawdopodobieństwo, że zgodzimy się w tej sytuacji przypilnować dziecko Oli przez następne dwie godziny, niż gdyby przy pierwszej prośbie poprosiła o spędzenie trzech godzin z maluchem. Dlaczego tak się dzieje? Naukowcy wciąż starają się zbadać dokładny mechanizm tego zjawiska, jednak dotychczas najbardziej prawdopodobnym wyjaśnieniem jest to, że w skutek spełnienia tej pierwsze, mniejszej prośby zaczynamy spostrzegać siebie jako osobę altruistyczną, bezinteresowną – zaczynamy po prostu lepiej o sobie myśleć i naturalnie chcemy, aby ten stan się utrzymał.

2.      Drzwiami w twarz

W tym przypadku sytuacja wygląda trochę inaczej. Weźmy jeszcze raz przykład z naszą koleżanką Olą. Ola prosi was abyście popilnowali jej dziecka przez trzy godziny. Wasz dzień miał jednak wyglądać trochę inaczej, mieliście do załatwienia jeszcze parę istotnych spraw – więc odmawiacie, ponieważ jest to zbyt długi czas. Po waszej odmowie Ola wycofuje się ze swoją pierwszą prośbą i ponownie prosi o przypilnowanie dziecka, ale tym razem tylko godzinkę.

W takiej sytuacji czujemy się zobligowani również do jakiegoś ustępstwa z naszej strony, więc godzimy się na takie warunki. Ciekawe jest to, że gdyby nie ta pierwsza, większa prośba, nigdy byśmy się na to nie zgodzili. Aby ta technika zadziałała, pierwsza prośba musi być oczywiście większa od drugiej, ale uwaga: nie powinna być nierealistycznie wielka. Obydwie prośby powinny również pochodzić od tej samej osoby, czyli w tym przypadku od Oli i pojawić się jedna po drugiej w niewielkim odstępie czasowym. Postuluje się, że dużą rolę odgrywa w tym przypadku poczucie winy pojawiające się po odmowie pierwszej prośby. Akceptacja tej drugiej pozwala się go pozbyć.

3.      Niska piłka

Ta technika polega na zwabieniu człowieka do jakiegoś działania z obietnicą zysku, która zostaje wycofana już po jego zaangażowaniu się. Jest ona bardzo często stosowana przez sprzedawców i akwizytorów. Konsultant w biurze podróży znalazł dla was wymarzone wczasy w bardzo atrakcyjnej cenie. Po spisaniu umowy wstępnej i wpłaceniu zaliczki okazuje się, że promocja niestety minęła jakiś czas temu i  cena jest wyższa od pierwotnej. Mimo, że niska cena znika, a wręcz pojawiają się dodatkowe koszty, klient pozostaje przy swojej decyzji, do której się już przyzwyczaił i w pewien sposób zaangażował. Po części wyjaśnia się to trudnością wycofania się z bieżącej interakcji, jeśli jest ona prowadzona w uprzejmy sposób. Skoro na początku powiedzieliśmy „tak” to teraz będzie nam trudniej odmówić, szczególnie, że Pan konsultant był niezwykle sympatyczny i przemiły.

4.      „A to nie wszystko”

Ten sposób manipulacji polega na dodaniu do wstępnej propozycji kilku dodatkowych atrakcji, które sprawiają, że będzie się ona wydawała bardziej kusząca. Już samo zdanie „ale to nie wszystko” sprawia, że nasza uwaga jest rozproszona i możemy mieć problem z dokonywaniem racjonalnych wyborów. Ponadto, jeśli ktoś jest na tyle miły, że uatrakcyjnia dla nas ofertę to jesteśmy wtedy zobowiązani żeby ustąpić. Tego typu zdania można często usłyszeć od konsultantów telefonicznych lub w telezakupach.

Sytuacja a: „Do telewizora dodajemy najwyższej jakości dekoder – łączny koszt to 2000 zł”

Sytuacja b: „Tylko 2000 zł! A to nie wszystko, bo do telewizora dodajemy jeszcze  najwyższej jakości dekoder!” Widzicie różnicę?

To tylko kilka technik manipulacji- jest ich tak naprawdę o wiele więcej. Niektóre są bardziej skomplikowane, niektóre mniej. Niektóre z nich mogliście stosować lub ktoś zastosował je na was. Niestety prawdą jest, że  w codziennej bieganinie nie jesteśmy w stanie z łatwością ich wyłapać. I czy w życiu rzeczywiście jest tak, że albo jesteśmy marionetkami albo pociągamy za sznurki?

Krystyna Łysenko

źródło: Bogdan Wojciszke, Psychologia społeczna, 2011

Share